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杨智伟;设计师适当反驳客户的错误观点,对公司影响不小

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人气:-发表时间:2017-11-14 15:31【

杨智伟老师从事装修建材行业十八年了,见过很多装修公司的设计师为了签单,从来不反驳客户的观点,怕客户不开心,因此丢了单子。但是,在现实工作中,有不少客户是第一次做家庭装修咨询,他(她)们对家庭装修的许多想法,都源自邻家的装修效果或专业书籍上一些经典案例的模仿:“他(她)们不懂什么是设计规范,更不了解什么是黄金分割法、局部剪切法,但他(她)们会把自己看到和遐想到的一切喜欢的局部效果融合到一起,然后对我们这些专业人士提出设计要求。

杨智伟

不管他(她)们认为自己的想法有多么美好,现实与憧憬总会有一些不尽如人意。

作为家庭装饰行业的专业人士,我们都清楚这样一个事实,一个外行人,不论他(她)把多少世界著名设计大师的倾心之作堆砌到一起,组成一个设计方案,也绝对不会出现比原作更加完美的效果。

我们不妨做这样一个实验:把一粒钻石放在一块手帕大小的蓝色天鹅绒布面上,钻石将被衬托得更加璀璨;如果我们在蓝色天鹅绒布面上缀满钻石,就会发现,蓝色天鹅绒布不见了,缺少了衬托的钻石独特的光芒——亮点已不复存在。

同样道理,家庭装饰项目中过多的设计亮点,不但会失去亮丽的装饰效果,还会引发另一种让人难以接受的反面效果——庸俗。

客户之所以会把如此多的设计亮点融合到一起,完全起源于他(她)们以对美好景象的憧憬,这也是外行与内行的区别之一。

每一名熟谙设计真谛的真正的装修设计师,都应该遵循设计法则,消除任何有损整体设计效果的因素,以保证整体设计方案的完美。只注重销售业绩,一味迎合客户的所有观点,以及其他违背设计法则的行为,都将导致装饰设计行业灾难性的衰退和灭亡。

迎合客户的所有观点,不一定会提高设计师的经营业绩,甚至还会成为影响签约的不利因素。任何有见地的客户,都不会把自己的家庭装修工程交给一名缺乏主见的设计师。客户前来咨询的目的,就是想得到我们这些专家的意见和建议;尽管他(她)们认为自己的想法已经很好,但他(她)们依然希望能够听到我们这些专业人士更好的建议。

我们完全可以把客户的正确观点融入到我们的设计方案中,而对于那些不太适宜或者是错误的观点,我们必须坚决予以反驳和放弃使用。

正确反驳客户的错误观点,可以使客户认识到他(她)们在装修设计方面的欠缺,更可以巩固我们的专家地位,增加客户对我们的信任感,进而使我们赢得同行间的竞争。

反驳客户的错误观点,一定要注意反驳的方式、方法。

直言不讳可以证明我们的坦诚与责任心,也可以使客户感到失落;满怀憧憬的客户前来咨询,想通过我们的认可来证明他(她)们的想法有多么优秀,但迎头一盆冷水,谁又能不产生失落感呢?

假如我们以下面几种方式来反驳客户的错误观点,效果可能会更好。

方式一:仔细聆听完客户对设计的要求以及他(她)们自己的想法后,我们开始向客户阐述我们的设计观点。在阐述过程中,我们应该对客户提出的设计观点进行剖析。首先,我们应该赞扬客户的想法非常好,并举例加以说明,然后向客户讲解什么是设计误区,以及它会带来什么样的后果。这时,根本不需要我们再去反驳客户的观点,他(她)们已经完全可以明白自己已观点上的错误所在。

方式二:在反驳客户观点时,可以这样说:‘您的这个想法很好,但是,它与这个地方的设计有些冲突…………..“

方式三:在称赞客户的同时不露痕迹地反驳客户的观点:“您的设计思路很专业,做出来的效果也会很有错,要是我们的客户都像您一样,我们就快失业了;不过,我觉得这里稍微改进一下,整体效果就会更好了……..”

反驳客户的观点,切忌直截了当,因为它会伤害客户的自尊心,使客户产生对我们的反感,从而导致洽谈失败。

总之,反驳客户的错误观点,是我们这些职业设计师的职责,也是对我们职业道德的一种检验。只有消除了客户的错误观点,才能使客户得到最好的装修结果,才能更加体现出我们这些职业设计师存在的意义,家庭装修设计行业才会有一个蓬勃发展的美好前景。

   杨智伟老师觉得设计师不能一直不反驳客户观点,当客户来到装修公司的时候,对装修公司提出很多要求但是后面施工不能满足于客户,就会给公司的口碑带来不好的影响。但是是适当的反驳客户,或者直接让客户感受到公司的实力,可以对客户产生不小的影响,甚至直接签单。关于家装营销,杨智伟老师就讲到这里,如果你想做装修公司营销活动,但是却没有好的方案和方法,可以直接到汇众网联官网(www.hzsxy.cn)咨询《杨智伟大财神年度咨询服务》,打造品牌和业绩倍增。

 

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